Őszintén meg vagyok arról győződve, hogy nem csak webáruházaknak, de minden vállalkozásnak szüksége van marketing stratégiára. A legtöbbjüknek viszont nincs. Még akkor sincs, ha esetleg valamilyen ügynökséggel dolgoznak együtt. Sokszor csak ad-hoc alkalmaznak megoldásokat, hirdetnek akciókat, indítanak kampányokat. Az ad-hoc megoldások, pedig ad-hoc eredményeket fognak szülni.

Egy jó inputokból dolgozó webshop marketing stratégia képes arra, hogy tervezhető célokat, eszközöket, megoldásokat adjon a vállalkozás kezébe. Ez pedig biztonságot, kiszámíthatóságot és nem utolsó sorban jobb eredményeket és hosszú piaci előnyt tud biztosítani.

Az alábbiakban bemutatom, hogy mi hogyan, milyen pontok mentén szoktuk felállítani a marketing stratégiáinkat és mutatok bár olyan tippet is, amivel biztos könnyebb lesz az életed, ha a marketing is feladataid közé tartozik.

1. Előkészületek, inputok

Mielőtt nekilátsz létrehozni egy marketing stratégiát, össze kell gyűjtened azokat az infókat, inputokat, amik alapján el tudod majd kezdeni a munkát. Sokat ezek közül már valószínűleg a kisujjadból rázol ki, de azért érdemes végigfutnod az alábbi lépéseket, hátha tudok újat mondani!

HATÁROZD MEG A LEGFONTOSABB TERMÉKEIDET!

Bármilyen triviálisank hangzik is ez a lépés, ne vedd félvállról! Fontos szerepe lesz később.

Azt kell meghatároznod, hogy mik azok a termékek, amik:

• Keresettek a webáruházadban? - jól fogynak, nagy rájuk a kereslet
• Van belőle elegendő készlet, vagy könnyen be tudod szerezni?
• Viszonylag magas rajta a haszonkulcsod? - százalékban!
• Magas rajta a haszonkulcsod? - abszolút értékben is, tehát nem csak pár száz forint

TIPP #1

Ezen felül én azt szoktam javasolni - bár ez már sokkal inkább üzleti stratégia kérdése, mint marketing stratégia - de olyan termékekkel próbálj meg kereskedni, amit sokszor el tudsz adni egy vásárlónak. Akár havonta is. Ezen felül, ne a klasszikus egy-nyaras sláger termékekre koncentrálj, hanem olyanokra, amit akár éveken át is használhatnak majd a vásárlóid.

TIPP #2

Ami még szintén jó tanácsom a termékportfólióddal kapcsolatban, és ezt tapasztalatból mondom, hogy az adott árszinten érdemes a legjobb minőségű termékekkel kereskedni. Olyan termékekkel, amit a fogyasztók szeretnek és nem “csak a gond van velük” kategória. Sok általunk kezelt webshop is azért tud sikeres lenni, mert csak a legjobbat hajlandó nyújtani a vásárlóinak. Így nem kell folyton megvédeniük az áraikat, nem kényszerülnek bele árakciókba, kevés garanciális problémájuk és költségük adódik, az ügyfélszolgálatuk nem leterhelt, hanem motivált és a marketingjük is olcsó és gördülékeny, mert a fogyasztók sok esetben egymásnak ajánlják a termékeket!

TERMÉK KATEGORIZÁLÁS

De most vissza a legfontosabb prio termékeidhez. Miután a fenti szempontok alapján meghatároztad azon termékeidet, amik a legfontosabbak (jellemzően ez a termékportfóliód maximum 20-30%-a, az se baj, ha kevesebb!), akkor rendezd őket valamilyen szempont szerint kategóriákba.

Mondok példákat kategorizálásra. Tegyük fel, hogy bútorboltod van és kiválasztottál két féle jól menő ágyat, meg három fajta ülőgarnitúrát, mint a fő, prio termékeidet. Ilyenkor adódik a lehetőség, hogy a két kategóriád ágyak és kanapék lennének, de én mondok neked egy marketing szempontból jobb felosztást (bár ez sem feltétlen rossz).

Tegyük fel, hogy az egyik ágyon 20%, míg a másikon 50% a jelenlegi árrésed, míg a kanapéknál 10%, 20% és 50%-osak. Ebben az esetben én két kategóriát csinálnék, egyet az 50%-os árrésű termékekre, és egyet a kissebbekre. (Ne aggódj, később megérted miért!)

De kialakíthatsz kategóriát aszerint is, hogy mekkora az adott termékekre a kereslet. Sőt, ha viszonylag nagy a marketing budgeted és mind az öt termékre van elegendő vásárlói potenciál és kereslet, akár mind az ötöt külön kategóriába is sorolhatod, mert ez még számosságát tekintve simán kezelhető. A lényeg, hogy jó esetben kezdésnek ne legyen több mint tíz kategóriád! Oké, ezzel megvagyunk, mehetünk tovább!

2. Elemezd ki a konkurenciádat!

Azt látom, hogy sok cégnél túl sokat foglalkoznak a konkurenciával. Sokszor pedig azt halljuk, hogy “foglalkozzunk csak saját magunkkal”. Szerintem az egészséges középút a nyerő stratégia ebben a helyzetben.

Nem szabad túl sokat foglalkozni a versenytársakkal, el kell fogadni, hogy vannak, de azért, hogy tudjunk startégiákat alkotni, bizony-bizony érdemes néha rájuk nézni.

KI SZÁMÍT VERSENYTÁRSNAK?

1. Szűkebb értelemben akinek a fő termékvonala fedi a tiédet (ugyanazokat, vagy hasonló árú, minőségű termékeket kínál, mint te)
2. Tágabb értelemben egy azon problémára kínál megoldást, mint te, csak ő egy más fajta termékkel (pl.: Digitális fényképezőgépek vs mobiltelefonok)

Azt javaslom, ha te nem egy giga webáruház vagy, milliárdos marketing budgettel, akkor foglalkozz csak a szűkebb értelemben vett konkurenciáddal, azon belül is csak a legismertebbekkel. A többire ugyanis sem energiád nem lesz, sem ráhatásod. A piac majd alakítja a jövőt. Így például, ha bútor webshopod van, akkor vedd fel a listádra az IKEA-t, a Butor1-et és még néhány hasonló nagy és meghatározó bútorboltot, illetve azokat, akikről tudod, hogy a vásárlóid összehasonlítanak! Fontos, hogy ne legyen túl nagy a lista öt, maximum 10 versenytársat bőven elég figyelned.

MIT NÉZZ, HOGYAN ELEMEZZ?

Fontos, hogy ne vesszünk el a részletekben! Azt kell ilyenkor vizsgálni, hogy az adott versenytárs mit csinál jól, jobban mint mi és mi kevésbé jól. Nade konkrétan…

• Nézd meg mit kommunikál erősen! (garancia, árak, szállítás, stb…)
• Nézd meg milyen gyors az oldala! Gyorsan betölt, könnyű rajta navigálni? Mobilon milyen?
• Nézd meg a termékkínálatát és a készleteit, amennyire tudod!
• Nézd végig a vásárlási folyamatát, esetleg rendelj tőle terméket! Könnyen lehet tőle rendelni? Gyors a szállítás?
• Cross-sell-t, Up-sell-t használ?
• Kövesd a remarketing tevékenységeit! Figyeld meg, mennyire agresszíven és hogy mit kommunikál!
• Teszteld le az ügyfélszolgálatát! Gyorsak, kedvesek, segítőkészek?
• Egyéb kommunikációs technikák, pl.: storytelling, jótékonykodás, stb?

Mikor ezeket az elemzéseket folytatod, fontos, hogy ne lépd át az etikusság határát! Hiszem és már számtalan ügyfelemnél be is bizonyosodott, hogy hosszútávon az etikus, becsületes vállalkozások előnyre tehetnek szert!

3. Határozd meg a piaci előnyödet!

Meg vagyok győződve arról, hogy minden cég, ami versenykörnyezetben kell, hogy működjön, hosszú távon csak akkor lehet sikeres, ha megtalálja azt pár területet, szolgáltatást, termékkört, módszert, bármit, amiben előnyre tud szert tenni a versenytársaival szemben. Különösen így van ez egy webáruház esetében, ahol a 2019-es első COVID hullám óta gombamód nőnek ki a földből újabb és újabb webshopok. Ha nem tudod, hogy a te boltod mitől más mint a többi, ha nem gondolkodsz azon folyamatosan, hogy valamiben jobb legyél, akkor hidd el, más majd fog helyetted és annak te fogod meginni a levét. Lehet, hogy nem ma, nem holnap, de idővel nagyon valószínű.

Így az én véleményem, hogy a fennmaradás záloga az, hogy igenis álmunkból felkeltve is meg kell tudnunk mondani, hogy mitől vagyunk mások, jobbak, mint a konkurenseink. Ha az előző feladatot jól elvégezted, akkor ez már sokkal könnyebben fog menni!

Nem biztos, hogy jobb áraink vannak, nem biztos, hogy jobb termékeink vannak, de igenis kell, hogy legyen valamilyen verseny előnyünk.

MIK LEHETNEK EZEK A TELJESSÉG IGÉNYE NÉLKÜL?

• Árak - nálunk vannak a legjobb árak a piacon (ez a legtriviálisabb és a legveszélyesebb webshop marketing stratégia)
• Termékkínálat - Olyan termékeket kínálsz, amit a konkurencia nem
• Készlet - Minden általad kínált termékből van készlet, semmire nem kell várni
• Garancia - Te kínálod a legjobb garanciális feltételeket a piacon
• Szállítás - Neked vannak a leggyorsabb, legolcsóbb szállítási megoldásaid
• Ügyfélszolgálat - Mindig elérhető, készséges, gyors ügyfélszolgálat
• Technikai segítség - Olyan értékesítők, kivitelezők, akik a legnagyobb szakmai tudással rendelkeznek az adott piacon
• Rugalmasság - Szállításban, fizetésben, garanciában, bármiben
• Hűségprogram - Kidolgozhatsz egy olyan rendszert, amivel a visszatérő vásárlókat jutalmazod
• Jótékonyság, szerethetőség - A bevételed x százalékát jótékonyságra fordítod, vagy olyan lehengerlő a webáruházad története, hogy a vásárlók nem tudnak nem téged választani
• Kommunikáció és csatornák - Kiépítettél egy kifinomult kommunikációs gépezetet, ami kiválóan működik. Értékesítési tölcsért, blogot, stb...

PÉLDA #1

Jól látszik, hogy egy kis kreativitással, gondolkodással hány olyan területet fel lehet sorolni, ahol ki tudunk tűnni a tömegből. A mi egyik ügyfelünk a sportmania.hu például lehet, hogy egy unalmas sport webáruház lenne, ha nem ő lenne a Magyarországon az egyik legnagyobb NFL termékeket árusító webshop. E mellett pedig egy olimpikon is dolgozik a csapatukban, akinek az egyik legfontosabb feladata, hogy azt figyelje, mik az aktuálisan leginkább trendi sporttermékek, márkák a világban.

PÉLDA #2

Másik ügyfelünk a bubbaland.hu pedig azzal tűnik ki, hogy csak a legmagasabb minőségű termékeket forgalmazza, azok nagy része szinte mindig készleten van és nagyon széleskörű termékleírást rendel hozzájuk, blogol és rengeteget kommunikál. Ezt pedig a vásárlók meghálálják!

PÉLDA #3

Hogy még egy példát mondjak a kapbutor.hu a legjobb szakértőket alkalmazza, ha konyhabútorról van szó. Ők konyhában az ászok!

Szóval a legfontosabb, hogy eldöntsd és letisztázd magadban, hogy te miben vagy jobb, mitől vagy egyedi! Ha megkérdezi egy potenciális vásárló tőled, hogy miért vásároljon nálad, vagy miért a te termékedet válassza, akkor azonnal tudj neki válaszolni, gondolkodás nélkül!

4. Határozd meg a célcsoportodat!

Sokan túlgondolják ezt a lépést. Szerintem itt is csak józanul kell az arany középutat megtalálni. A koncepció tök egyszerű. Biztos neked is vannak olyan vásárlóid, akik sokszor vásárolnak, sok pénzt hagytak már nálad. Soha nem reklamálnak, esetleg még tök jól el is beszélgettél velük telefonon, vagy a boltodban. Sokukat akár névről ismered, majdhogynem olyan jóban vagytok, hogy áthívod őket péntek este.

Ők a te legjobb vásárlóid. Őket imádjuk. Belőlük szeretnénk minél többet. Azt kívánjuk, hogy bár minden vásárlónk ilyen lenne!

Nos hát az a cél, hogy hozzájuk hasonlókat keressünk! Mégpedig aszerint, hogy az első pontban felírt termékeink vásárlói legyenek. Írd le, mit tudsz róluk!

• Hány évesek? (pl.: 30-40)
• Nemük? (pl.: férfi)
• Hol élnek? (pl.: Budapest, agglomeráció)
• Miket olvasnak? (pl.: HVG, Portfolió)
• Milyen csatornákat használnak? (pl.: Facebook, Google, Blogok)
• Milyen problémájukra kerestek megoldást, amikor a terméked mellett döntöttek? (pl.: fáj a hátuk és új matracot szeretnének az ágyukba)
• Mi a fontos számukra? (pl.: Szakértelem, hogy a problémájukra a legjobb terméket kapják és még véletlenül sem az ár!)
• Hogyan érdemes velük kommunikálni? (pl.: Tegeződve, fókuszáltan, a termék legfontosabb jellemzőivel. Nem érdekli a szín, vagy a minta)

TIPP #3

Persze, ehhez érdemes a legjobb vásárlóidat jól ismerned, így ha még nem beszélgettél velük, javaslom, hogy próbálkozz velük kapcsolatba lépni és minél többet megtudni róluk. Ilyen technikákról írtam egy külön cikket, itt tudod elolvasni: A legjobb vásárlóm

Akár minden prio termékedre, kategóriádra készíthetsz két, három, akár négy ilyen legjobb vásárló un. “Avatart” is. Természetesen annyit, amennyit még jól átlátsz és van is értelme. Nem érdemes csak azért létrehozni egy új avatart, mert az egyik ilyen vásárlód nem 30 éves, csak 22 és egyébként minden másban megegyezik az idősebb korosztály attribútumaival. Ilyenkor inkább az életkort szélesítsd!

Ezen avatarok, legjobb vásárló leírások fogják képezni a te célcsoportodat. Akár többet is. Olyan infókat gyűjtünk róluk, amik segíteni fognak kitalakítani a marketing stratégiádat.

5. Webshop marketing stratégia kialakítása

Itt érnek össze a szálak! Ha mindent jól és becsülettel megcsináltál a fenti pontok közül, akkor ez már pofonegyszerű, annyira, hogy talán le sem kellene írnom.

Azonban az a tapasztalat, hogy amikor valakivel marketing stratégiáról beszélgetek, akkor csak megy a fejvakarás. Ennek pedig az az oka, hogy a fenti kérdések nincsenek rendben, szóval szerintem egy jó stratégiához nem lehet a fentieket megúszni!

1. HATÁROZD MEG A CÉLT!

Minden valamirevaló stratégia első eleme a cél meghatározása. Cél nélkül nincs stratégia. És vigyázz, a “Minél több bevételt szeretnék generálni” jellegű mondatok nem célok! Viszont a fentiek alapján sokkal világosabb képet kaphatsz arról, hogy milyen célokat érdemes kitűznöd. Javaslom a témában a SMART célok, mint koncepció elsajátítását!

Sokszor kapok olyan jellegű kérdéseket, hogy “Mennyit költsünk?”, “Hol hirdessünk?”, Mit és hogyan hirdessünk?”. Erre a legtöbbször nincs jó válaszunk, csak annyi, hogy “Attól függ, mi a cél!” Annyit költs, ami kell a cél eléréséhez, ott és azt hirdesd, ami szolgálja a célt. Kell a cél, különben a fenti kérdéseidre csak bugyuta válaszokat fogsz kapni, a válaszok hiányában pedig nem lesz stratégiád, ami miatt ad-hoc fogsz dönteni és minden csak nehezebb lesz, már ami a marketinget illeti!  Hidd el, tapasztalat!

Figyelem, a célban benne foglaltatik az időtáv meghatározása is! Javaslom, hogy inkább éves célokat tűzz ki, marketing szempontból nem érdemes három hónapnál rövidebb időtávban gondolkodnod. Hogy miért? Mert ennél rövidebb idő alatt túl erős a szezonalitások hatása, nem érnek be a marketing stratégiád elemei, úgy mint a kommunikáció, kampányok, stb...

PÉLDA #4

Egy webáruház kapcsán például jó cél lehet, hogy a 2022-es évben a prio termékek értékesítésének volumenét növeljük 30%-kal az előző évhez képest. Nyilván ennek pedig az a nagy és magasztos oka, hogy ezáltal több profitot remélünk, ami meghozza számunkra az új Teslát és a Rózsadombi luxusvillát. (Azért remélem ennyire nem felszínesek a motivációid!) :)

2. AJÁNLAT

Megvan a cél, tudod, hogy mik a prio termékeid, tudod, hogy miben vagy erős és mitől vagy jobb mint a konkurenciáid, sőt azt is tudod, hogy a célcsoportodnak mire van szüksége. Milyen infóra lehet még szükséged ahhoz, hogy létrehozd a tökéletes ajánlatot a vásárlóid számára, amire nem fognak tudni nemet mondani?

Ezek alapján kidolgozhatod minden termékre, célcsoportra az esetleges kedvezményeket is, például Black Friday alkalmával kettőt fizet, hármat vihet akció, stb. (Hogy ez miért lehet adott esetben jobb, mint egy sima árakció, arról itt írtam bővebben: Megéri árakciózni?)

PÉLDA #5

Mondok egy jó példa ajánlatot! Ingyenes 24 órán belüli szállítás a hónap végéig minden prémium rugós matracra, és minden vásárlás után 5000 Ft-ot utalunk a Magyar Vöröskeresztnek! Rugós Prémium Matracok, már 250.000 Ft-tól. 

• Minden benne van, ami kell! 
• Prio termék
• Prémium termék
• Konkrét ár
• Sürgetés, határidő
• Extra szolgáltatás (Ingyenes, gyors szállítás)
• Extra jótékonyság

És miért ez az ajánlat? Mert a prémium matracok a prio termékeid. Mert a konkurencia nem szállít ingyen, sőt, lassan szállít. Mert nem is jótékonykodik. Ezen felül számos lehetőség van nálad fizetésre, jók a vásárlói visszajelzések is az oldaladon, valamint a termékoldalon a vásárlók minden olyan információt megtalálnak, ami szükséges számukra a döntéshez, mert te erről már gondoskodtál.

3. KOMMUNIKÁCIÓ

Hogyan és mit kommunikálj? Részben már érintettük a kérdést az előző pontban, de most picit kifejtem.

Azt kell kommunikálni, amiben te jó vagy és/vagy amiben a konkurenseid nem! Ezen kívül fontos az is, hogy ezek olyan dolgok legyenek, amik a vásárlóknak is fontosak. Olyan nyelven, ahogy a legjobb vásárlóiddal beszélgetnél. A kommunikáció kidolgozásánál mindig képzeld azt, hogy az adott legjobb vásárlóddal beszélgetsz, neki írsz, az ő kérdéseire reflektálsz, stb. Valamint lehetőleg mindig azt kommunikáld, amik a te vagy a termékeid erősségei a konkurenciával szemben.

4. CSATORNÁK ÉS ESZKÖZÖK

Most nagy meglepetés jön! Készülj! Azon csatornákon kell a kommunikációt folytatni, amiket a célcsoportod használ! Ha Facbookoznak, akkor ott, ha Youtube-oznak akkor ott. Valamint célszerű ezek közül azt a csatornát priorizálnod, erősítened, ahol a verseny kevésbé erős és könnyebben ki tudsz tűnni. De hisz ezt már szerintem ki is találtad.

5. KÖLTSÉGKERET

Van célunk, vannak csatornáink és ha nem vagyunk teljesen kezdők, akkor valamilyen benchmark számaink is vannak. Például, hogy minden ötvenedik látogató vásárol egy terméket, egy látogató megszerzése pedig 76 Ft átlagosan. 

Innen már könnyű a matek. Hány látogató kell akkor, hogy 30%-kal növeljük a forgalmunkat és ehhez mekkora budget szükséges? Ha ez nem megy, akkor azt javaslom, keress inkább egy szakértő csapatot, aki segít neked meghatározni.

Ezen kívül számolj például a kreatívok elkészítésének költségével, esetleg szövegírókkal és minden egyéb ide tartozó fontos kiadással. Ha összeveted a várt bevétellel és profittal, akkor nyilván egy értelmesen jóval kisebb számot kell kapnod. Ha ez nem így van, akkor valamit elrontottál, vagy az egész üzleti modelled hibás!

6. KAMPÁNYOK

Készen állsz, hogy elindítsd a kampányaidat. Na de milyeneket, hol? Hát amik a csatorna szinten meg vannak határozva. De ezt tudtad eddig is.

Amit viszont nem biztos, hogy tudtál, az az, hogy ezek szegmentált kampányok legyenek, legalábbis a szó technikai értelmében. Elmondom, mire gondolok!

Kiválaszottad a legígéretesebb termékeidet és kategóriákba rendezted őket. Ha most Facebook és Google Shopping kampányokat kell készítened, mert ezt mondatja a stratégiád, akkor azon kampányokat a létrehozott kategóriáid szerint szegmentáld és készítsd el!

Így tudod majd ellenőrzni, hogy dekikált budgetet kapjanak, ahogy kiszámoltad, illetve minden termék a maga haszonkulcsa szeirinti ajánlattételi korrekcióval fog futni. 

Bődületes nagy hiba, mégis sok helyen látom, hogy egy kampányban futnak olyan termékek is amiknek 30% és olyanok is, amiknek 70% a haszonkulcsa. Akkor azt a kampányt most hogy optimalizálod? Elárulom, rosszul!

Ha pedig ebből a részből most nem sokat értettél, akkor ennél a pontnál az legyen a teendőd, hogy keresel egy értelmes marketinges csapatot és megbízod őket a kampányaid elkészítésével!

Hogyan tovább?

Megvan, hogy mit, hol kinek és hogyan kell kommunikálnod. A legjobb termékeidet válogattuk össze, a lehető legjobb embereknek, a legjobb csatornákon és az információink alapján a legjobb ajánlattal bombázzuk őket. Gratulálok, kidolgoztad a lehető legjobb marketing stratégiát, ami elvezet a célhoz!

Sajnos azonban nem vagy még készen. Egyrészt most jön a megvalósítás, bár ezt te is tudod. Másrészt az eredmények tükrében érdemes felülvizsgálnod a stratégiádat időnkét. Most ugye egy éves célt jelöltünk ki magunknak. Ilyenkor azt javaslom, hogy lehetőleg negyedévente, de inkább havonta elemezd ki, hogy haladsz! Elegendő-e a költségkereted? Minden a tervek szerint alakul-e?

Ha pedig kell, akkor vagy a célodon, vagy a stratédia elemein változtass! Ha például azt látod, hogy optimistán határoztad meg a költségeidet, akkor bizony vagy többet kell allokálnod, vagy a céljaidból lefaragnod. 

Érdemes a stratégia minden elemét időről-időre górcső alá venned. Mi van, ha a konkurencia változtatott valamin, ez mennyiben változtatja meg a stratédiádat? Vagy készlet problémák lépnek fel egy termékednél, esetleg innováció történt a piacon és új, jobb termékek már a keresettek. Ezekre mind tudnod kell reagálni és e szerint tovább finomítanod a stratégiádat.

A másik lépés pedig, hogy új termékeket vonj be a startégiádba. Ha időközben változik a kínálatod, vagy szimplán ki szeretnéd terjeszteni a marketing aktivitásod, mert úgy érzed, hogy a jelenlegi marketing stratégiád már 100%-ra finomra van hangolva, akkor érdemes az eddig kevésbé prionak mondott termékeket is belevenned a stratégiádba.

Szóval hajrá, munka mint a tenger! Azt javaslom fogj hozzá, haladj pici, de annál határozottabb lépésekkel előre és hidd el, a befektetett munka meg fogja hozni a gyümölcsét! Ha pedig úgy érzed, hogy segítségre van szükséged, ne habozz keresni bennünket!