Az én legjobb vásárlóm, avagy a buyer perszónáról másképpen

Bartos Dávid

2020-10-06 Marketing

Az én legjobb vásárlóm, avagy a buyer perszónáról másképpen

Bevallom, sokáig nem értettem azt a koncepciót, amit elmesélek neked ebben a pár sorban. Sokan ezt vásárlói perszóna alkotásnak, mások vásárló avataroknak nevezik. A leggyakoribb kifejezés külföldön pedig a buyer persona. Legelőször egy online tréningen találkoztam a kifejezéssel. A HubSpot Inbound Marketing képzésén. De ahogy mondtam, az egész koncepció homály volt. Nem láttam értelmét, hogy azzal töltsem az időmet, hogy fiktív karaktereket alkotok, hogy aztán csak lógjanak a falon.

 

A legjobb vásárló sztorim

Aztán történt egyszer, hogy egy értékesítő (sales) emailt kellett írnom az egyik termékünkhöz. Ez ugye normál esetben arról szólna, hogy elmagyarázom, miért zseniális a termék, miért lesz jó annak aki megveszi és teszek egy ajánlatot (röviden). Na most ez nem volt egy normális eset. Nagyon szenvedtem… Sehogy sem akartak összeállni a sorok. Ott görnyedtem az asztal fölött már órák óta és nem tartottam sehol. Valami sosem stimmelt. Emlékszem, már azon járt az agyam, hogy feladom és megkérek valaki mást, hogy segítsen, mert nem hogy elakadtam volna, de még el sem tudtam indulni.

 

Miközben azon gondolkoztam, hogy kit tudnék megkérni, csak úgy görgettem ide-oda a az email listát, amire a levelet kellett volna kiküldenem. Majd megakadt a szemem egy email címen. “Hiszen ezt a fazont ismerem! Ő az egyik legjobb vásárlónk!” És ekkor egy villámcsapásként beugrott. Róla szinte mindent tudok, ami nekem fontos. Sokat szoktam vele beszélgetni. Ha csak neki kellene írnom egy email, az nagyon könnyen menne. De állj, ha ő rajta van ezen a listán, akkor ő nagyon hasonló a többi listán szereplő emberhez is. - Ekkor értettem meg a fent említett koncepciót! 

 

Pár perc alatt megírtam a sales emailt. Neki címezve! Mintha megint vele beszélgetnék. Mintha neki mesélném, hogy miért is olyan jó ez a termék, milyen előnye lesz, ha kipróbálja. Tudtam, mik lennének a kifogásai… Mindent. Majd a végén a neve helyére beillesztettem a változót (ami az aktuális ember nevét helyezi oda) és kiküldtem az emailt. Addigi pályafutásom legjobban sikerül sales emailje lett. A raktárnak újra kellett rendelni a készletet két nap után, mert nem tudtuk teljesíteni a megrendeléseket. Három nap múlva már ott lógott “Informatikus István” avatarja az irodában A2-es méretben. Majd követte őt a többi…

 

Mi is pontosan a legjobb vásárló avatar koncepció?

Minden vállalkozásnak vannak “legjobb vásárlói”. Ők azok, akik gyakran vásárolnak, mindig pozitívak, jó velük együtt dolgozni, nem a kedvezményeken, akciókon jár folyton az eszük, stb. Belőlük szeretne mindenki többet. Hiszen nem lenne zseniális, hogy ha minden vásárlód olyan lenne, mint az a néhány, akit a legjobban kedvelsz valamiért? Sajnos ez a legtöbb esetben nem így van. Nem mindenki egyforma. A jó hír viszont az, hogy nagy az esély arra, hogy a te legjobb vásárlódnak pedig te kínálod a legjobb terméket. Ezért magaslik ő ki a többiek közül, mert más, mint ők. Neki te is különleges vagy! Ez egy nyertes szituáció mindkettőtök számára. Ideálisak vagytok egymásnak, akár a felek egy jó házasságban.

 

Szerencse, hogy az üzleti életben elfogadott a bigámia. :) Ahhoz, hogy jobban menjen a vállalkozásod és minden könnyebb legyen, olyan vásárlókra van szükséged, mint ő. Az a bizonyos legjobb. Ehhez pedig meg kell ismerned ŐT! Megismerni a legjobb vásárlóidat, nem nehéz feladat. Hiszen ők azok, akikkel szívesen beszélgetsz. Ők szívesen osztanak meg minden információt veled, hiszen, ahogy már említettem, valószínüleg ők is kedvelnek téged, vagy legalábbis a vállalkozásodat.

 

Ha jól elmagyarázod nekik, hogy épp egy piackutatást végzel és az ő véleménye, vagy információi különösen fontosak számodra, hiszen ő a legjobb vásárlód (és ezzel nem is hazudsz!), akkor hidd el szívesen szánnak pár percet számodra az idejükből. Na de mégis milyen információra van szükség tőlük? Minden olyan információra, ami segít neked abban, hogy több legyen belőlük. Hogy jobban megismerd őket.

 

- Hogyan kommunikálj velük? 

- Merre keresd őket? 

- Mit szeretnek?

- Milyen úton jutottak el hozzád?

- Mik a félelmeik?

- Mik a problémáik?

- Mi motiválja?

- Milyen tudással rendelkezik?

- Mik a kifogásaik?

- Mi érdeklő őket?

 

Legjobb vásárló példa

A mi egyik legjobb vásárlói avatarunk Éva. Ő a mi egyik legjobb ügyfelünk. Imádunk vele dolgozni. Egy kis étrendkiegészítőket értékesítő webshopot vezet már több éve. Neki segítünk tanácsadással, menedzseljük a fizetett hirdetéseit (Google Ads és Facebook) és csináltunk már marketingkutatási projektet is együtt. A fenti feltételeknek mind megfelel, jókat szoktunk beszélgetni, hálás a munkáért, amit végzünk számára. Lássuk, mi szerepel pontosan az ő avatarán nálam:

 

Neve: Éva - Hogy tudjam kiről beszélek, így lesz személyes a kötődés.
Életkor: 45 - 55 (Ránézésre)
Családi állapot: Házas - Ez majd a motiváció miatt fontos lesz
Lakhely: Budapest - Fontos lesz a problémáknál
Foglalkozás: Webshop tulajdonos - Kisvállalkozó
Marketing budget: havi átlag 400.000 Ft

 

Marketing ismeret: Érti és követi a marketing trendeket. Tudja, hogy szükség van rá, hogy életben maradjon. Tudja, hogy költeni kell, hogy még többet bevétele legyen. Sokat olvas a témában, szereti megérteni az összefüggéseket, de nem tud elveszni a részletekben. - Segít, hogy tudjam, hogy és miről kommunikáljak vele.

 

Milyen csatornákon aktív?: Facebook - Itt tudom megcélozni

 

Kiket követ?: Marketing Commando, Kreatív Kontroll, OMA - Így tudom megcélozni

 

Hogy jutott el hozzám?: Facebookon írt nekem, mert látta olvasta az egyik blogbejegyzésünket és megtetszett neki, amit csinálunk - Ezt kell csinálnom, hogy értékesíteni tudjak neki

 

Mik a félelmei?: Hogy egyre többen törnek be a piacára és lenyomják az árakat, mikor is nem marad elég profitja és meg kell szüntetnie a vállalkozását. - Erről lehet neki kommunikálni

 

Milyen folyamatokon ment végig?:

 

1. Rájött, hogy fontos a marketing, hogy előnyben legyen a versenytársakkal szemben (MarketingCommando)

2. Elvégzett egy Facebook képzést (OMA)

3. Rájött, hogy ezt nem fogja tudni profi módon kivitelezni, hacsak nem heti 40 órában ezzel foglalkozik, így elkezdett kivitelezőket keresni

4. Ingyenes auditot kért tőlem és itt sikerült meggyőzni, hogy jól fogunk tudni együtt dolgozni

 

Ezek a fázisok a vásárlói életút szakaszai miatt fontosak. Ha ezeket jól definiálod, akkor tudni fogod mikor áll készen egy látogató arra, hogy vásároljon tőled.

 

Problémái: Nincs ideje elmerülni az online marketing részleteiben és nem is szeretne. Nem szeret vájjkálni a számok közt, megfájdul tőle a feje. - Ezeket a problémáit kell megoldani és előnyben leszek.

 

Motiváció: Szeret vállalkozni, mert maga oszthatja be az idejét, de szeretne több szabadidőt, hogy többet lehessen a gyerekeivel. Szeretne növekedni és felvenni egy újabb alkalmazottat, ehhez pedig növelnie kell a bevételeit és a piaci részesedését. - Fontos tudni, könnyebb együtt dolgozni vele és szintén segít a kommunikációban.


Csináld te is utánam!

Nyilván ennél sokkal többet tudok Éváról, de ezek azok az információk, amik a legtöbbet segítenek nekem abban, ha több olyan ügyfelet szeretnék mint Ő. Jól lehet látni, hogy ezen adatok mind abban segítenek, hogy jobban tudjak pozícionálni, megcélozni és kommunikálni velük. Hát nem erről szól a marketing? Minél inkább ismerem őket, annál inkább fogom tudni, hogy mi értékes a számukra, miről szeretnének olvasni és hogyan tudok nekik eladni. Ha pedig ők is értékesek a számomra (miért ne lennének, hiszen ők a legjobb vevőim), akkor ez egy mindkét fél számára előnyös helyzet. Érdemes tehát foglalkozni vele!

 

Szóval azt javaslom neked, hogy kezd el te is megismerni a legjobb vásárlóidat. Gyűjts össze minden számodra fontos információt róluk. Jegyezd fel őket és készíts egy ilyen avatart, majd tűzd ki a falra, egy olyan helyre, ahol mindig szem előtt van. Bármikor egy marketing feladattal szembesülsz, csak ránézel majd és tudod mit kell csinálnod. Tudni fogod, hogy kinek, hol, miért és mit kell kommunikálnod. Hidd el, még az az örök dilemmád is megoldódik, hogy tegeződni kell-e vagy magázódni!

 

És hogy hány ilyen legjobb vásárló avatart készíts? Erre nincs pontos válasz. Gondold végig, hány konkrét személy ugrik be, mikor felteszed magadnak a kérdést, hogy ki a legjobb vásárlód? Nekem több is van, szerencsére. :) Neked lehet, hogy öt lesz, lehet hogy tíz, de az is lehet, hogy csak kettő.  Ha elakadnál, nagyon szívesen segítek! Csak írj egy emailt! Ha pedig úgy gondolod, hogy hasznos volt ez az írás, akkor arra kérlek, hogy oszd meg másokkal is, hogy nekik is tudjak segíteni! Köszönöm! Sok sikert!
 


Ajánlott posztok


Hozzászólások

Még nincsenek hozzászólások. Miért nem te leszel az első?
Hozzászólás
»