Épp csak egy hete kezdtem el dolgozni az új munkahelyemen, mint PPC kampány manager. Az elődömmel elkezdtük az átadás-átvétel folyamatát. Egyik délután felhívtuk kedvenc ügyfelét, hogy bemutasson neki és tájékoztassuk a projektje állásáról. Az ügyfél elmondta, hogy készítettek egy játékos kérdőívet az oldalra, egy letölthető szakmai tanulmányt és egy “vouchert” amit majd tudunk hirdetni.
 
A hívás végén megkérdeztem a kollégámat:

 

• Tök jó, hogy ennyire lelkes az ügyfél és ennyire marketing orientált, de ez a “voucher” dolog nekem picit gyanús. Van erre igény és tudják a vásárlók, hogy mit jelent a “voucher” szó?
• Hogy lehetne ezt vajon kideríteni?
• Szerintem pár ezer forintos piackutatással...

 

De vajon mire is jó egy piackutatás?

Hát pont erre. Hogy ne legyen az soha felmerülő kérdés, hogy a “voucher” egy olyan szó-e, amit megért a célcsoportod. Hogy ne neked kelljen kitalálni, hogy mi legyen a tanulmányod, vagy bármelyik cikked tartalma. 

Vagy épp arra hogy:

 

• Ne kelljen találgatnod, hogy mi a terméked legfontosabb előnye amit hangsúlyoznod kell
• Mindig tudd, hogy milyen szavakat használj a hirdetéseidben
• Megtudd, milyen csatornán éred el a célcsoportodat
• Tudd, hogyan tudod a legkönnyebben elérni azt, hogy sok vásárlód legyen, azok gyakran és nagy értékben vásároljanak tőled
• Könnyen kitaláld, mi legyen a “csalid”, mi a fő terméked és mi legyen az extra ajánlatod

 

A pár ezer forintos piackutatási módszer

A módszer, hogy a fenti listára megoldást találj, nagyon egyszerű, mégis kevesen használják. Beszélgetned kell az emberekkel. Meg kell kérdezned a véleményüket. Ez a nagy titok az egészben.

 

Viszont van egy aprócska csavar… Amikor embereket arra kérsz, hogy elmondják a véleményüket dolgokról, gyakran igen hosszan, akkor bizony motiválni kell őket. De megnyugtatlak, ez filléres kiadás lesz, ahhoz az információ mennyiséghez és megtakarított időhöz képest, amit egy ilyen kutatással nyerni fogsz. A kutatók, akikkel együtt dolgoztam, általában 3000 - 5000 forintot fizettek egy alanynak egy órás beszélgetésért. Hidd el, 7-10 ilyen beszélgetés során olyan válaszokat fogsz kapni, amikre soha nem gondoltál volna. Nem kell százas és ezres nagyságrendekben gondolkoznod. A kérdés csupán annyi, hogy megér-e ez neked pár tíz- ezer forintot?

 

Akkor lássuk, hogy szerintem, hogyan is érdemes ezt jól csinálni...

 

Interjú

A leghatásosabb és legtöbbet alkalmazott módszer az interjú. Nem kell itt nagy dologra gondolni. Arról van szó, hogy a célcsoportodba illő embereket, vagy épp a vásárlóidat megkéred arra, hogy ugyan beszélgessenek már veled egy picit. A legjobban akkor jársz, ha a legjobb vásárlóiddal beszélgetsz. Őket személyes is jó ismerned, hiszen az ő véleményüket, viselkedésüket és jellemzőiket felhasználhatod arra, hogy a marketinged egyéb területeit is rendbe tedd. Hogy miért fontos ez, arról írtam egy cikket, amit ide kattintva tudsz elolvasni.

Rögzítés

Az interjúk kapcsán nagyon fontos, hogy rögzítened kell minden interjút. Felveheted egy okostelefonnal a beszélgetést, vagy készíthetsz jegyzetet is, de mindenképp legyenek meg a válaszok valamilyen formában. Ez később nagyon fontos lesz. Szükséged lesz ugyanis majd arra, hogy pontosan, szó szerint tudd, hogy mi hangzott el! Ne feledkezz meg arról sem, hogy az alanyokkal mindig pontosan tudatsd, hogy mi fog történni!

Kérdések

Az, hogy miket kérdezel meg egy ilyen beszélgetés során, gyakorlatilag rád van bízva. Gyárthatsz saját kérdéseket is. A lényeg, hogy megtudd, amit szeretnél. Jó, ha előre leírsz pár kérdést iránymutatásnak, csak hogy tartani tudd a keretet. A fontos azonban az, hogy ne konkrét megoldási javaslatot várj el tőlük. A megoldással ugyanis neked kell előállnod.

 

Tehát például a 

• Mit olvasnál szívesen?
• Mitől lehetne jobb az oldalam?

 

...típusú kérdések nem biztos, hogy célravezetőek. Nem tiltott kérdések ezek, de sokszor az emberek nem tudják a megoldást. Ha fel is teszel ilyen fajta kérdéseket, akkor azt mindenképp az interjú végén tedd!

 

Helyette próbálj meg a problémára koncentrálni. Tudd meg, hogy mi az alany valódi problémája és az mennyire fontos számára, hogy arra a problémára megoldást találjon. Ehhez segítségül összeszedtem néhány sablon kérdés, amikkel biztos nem lősz nagyon mellé:

 

• Mi a legnagyobb problémád a ……… kapcsolatban?
• Mi okozza a legnagyobb fejfájást a ………. kapcsolatban?
• Mivel töltöd a legtöbb időt a …….. kapcsolatban?
• Hogyan oldod meg jelenleg a ……….. kapcsolatos problémát?
• Mennyi pénzt / időt / erőforrást vesz most igénybe, hogy megold a ……… kapcsolatos problémádat?
• Meséld el kérlek részletesen a legutóbbi esetet, amikor a probléma előfordult!

 

Tiltott kérdések!

Vannak azok a fajta kérdések, amik ha történjék bármi is, nem szabad feltenni. Ez nem csak azért van, mert az emberek nem fognak rá értékelhető választ adni, hanem azért, mert az egész interjú kudarcba fulladhat. Méghozzá úgy, hogy nem is sejted. Azzal, hogy 1-2 kérdésre olyan választ kapsz, amit nem kellett volna, csak mert rossz kérdéseket tettél fel, félreviheti az egész beszélgetést.

 

Ezek a következők:

 

• Tetszik-e ez a …….? (termék, ötlet, stb.)
• Használnád-e ezt a ……..? 
• Megvásárolnád-e?

Tanulj meg hallgatni!

Egy másik nagyon tanulságos élményem volt a kérdezéssel kapcsolatban, mikor elkezdtem a UX studionál dolgozni. Kezdetben a feladatom az volt, hogy kiderítsem, vajon azok a termék ötletek, amik akkor a fejünkben voltak, életképesek-e? Ehhez pedig interjúztam a célcsoportba tartozó emberekkel. Egyik meetingen, közösen a kutatóinkkal, felvetettem a problémámat, hogy sokszor bizony elég kellemetlen, mikor kérdezek valamit az alanytól és hosszú másodpercekig csak csend van. Egyből érkezett a válasz tőlük: Másodpercekig? Percekig… Dávid, tanulj meg hallgatni! Várd meg, amíg átgondolja a kérdésedet. Várd meg, míg megtalálja a megfelelő választ. Várj! Ne akard a szájába adni a szavakat! Így fogod megkapni a legjobb válaszokat. Megfogadtam a tanácsot. A legjobb interjúim azok lettek, ahol hosszú- hosszú kínos csendek voltak az interjú közben. Onnan érkeztek a legértékesebb válaszok. A tanácsom az, hogy bármennyire is kínos a csend a kérdésed után, bírd ki és ne törd meg!

 

Internetes kutatás

Ha nem szeretnél személyes interjúkat készíteni, vagy még olyan fázisban van a vállalkozásod, hogy nem tudsz, mert például nincsenek még vásárlóid, akkor pedig ki kell használod az internet adta lehetőségeket. Gyűjtsd össze a legnépszerűbb és a legjobban működő Facebook csoportokat és készíts egy pár kérdésből álló szavazást.

Ilyet én is csináltam, mikor a blogomhoz kerestem témákat. Íme:

 

 

Ha még nincsenek vásárlóid, de mindenképp szeretnél interjúzni is, akkor írhatsz is ezekbe a csoportba, hogy:

 

“Sziasztok. Egy új termékötleten töröm a fejem. Nagyon kíváncsi lennék a véleményetekre. Írj egy üzenetet, ha szívesen megosztanád velem! 5000 forint tiszteletdíjat fizetek.” 

 

Itt arra ügyelj, hogy gondosan válogasd majd ki a rengeteg jelentkező közül azokat, akiknek a véleményére tényleg kíváncsi vagy. Meg is határozhatsz feltételeket és akár ellenőrizheted, hogy megfelelnek bizonyos kritériumoknak, ha éppen ez a cél. Például csak azoknak a véleményére vagy kíváncsi, akinek van otthon egy bizonyos fajta termék, vagy van okostelefonja.

 

Az árak tesztelése

Ez az egyik legkényesebb téma a piackutatás során. Bevallom őszintén, hogy nem is olvastam még igazán módszert arra, hogy hogyan is lehetne jól árakat tesztelni.

Ettől függetlenül van 2 elég jó tippem. Az első egy kérdés, amit az interjúk közben tudsz alkalmazni:

 

• Mennyi időt / energiát / pénzt áldozol most a problémád megoldására? c. kérdés.
• Ebből következtetni fogsz tudni arra, hogy milyen értékkel bírhat egy jó megoldás arra a problémára.

 

A másik pedig a Wolf Gábor féle Kisvállalati Marketing Bibliában szerepelt:

Mond azt az embereknek, hogy te már kitaláltad, hogy mennyibe fog kerülni az adott termék, de hirdetsz egy játékot. Az a 3 ember, aki a legközelebb tippel a valós árhoz, nyer valamit. Persze valójában még nem találtad ki, de a válaszokból egy nagyon reális képet kaphatsz arról, hogy az emberek mit gondolnak a termék értékéről. És mivel ajándékért “játszanak”, biztos lehetsz benne, hogy reálisak próbálnak majd maradni. Zseniális trükk! :)

 

Priorizálás

Ami még nagyon fontos lehet a téma kapcsán az az, hogy megértsd, hogy az embereknek egyszerre rengeteg problémájuk van és nagyon sok motivációs tényező hajtja őket. Ezek pedig nem egyenrangúak. És ez így természetes. Nem mindenkinek az a legfontosabb problémája, amire te egy megoldást kínálsz.

Ezért van az, hogy 100 látogatóból csak 1-3 vásárol nálad, a többi pedig csak “nézelődik”. Ilyenkor már tudnak arról, hogy van egy bizonyos problémájuk, de az még nem lépett elő olyan fontossági szintre, hogy azt akkor meg akarja oldani.  Ezért csinálunk un. vásárlói életút (customer journey) modelleket, vagy térképeket, amik segíteni fognak abban, hogy tudjuk, hogy melyik szakaszban, mire van szüksége a látogatóknak és mi jelzi majd azt, hogy átlépett egy másik fázisba.

 

Összegzés

Ezek tehát a legalapvetőbb és a legkisebb költségvetésből elvégezhető piackutatási lehetőségek, amiket szerintem a legtöbb vállalkozásnak csinálnia kellene. Ha te még nem csináltál ilyet, akkor azt javaslom, hogy fogj hozzá azonnal. Meg fogod látni, hogy sokkal könnyebb lesz így jól marketingezned.

 

1. Gondold végig, hogy milyen kérdésedre vársz választ.
2. Kezdj el beszélgetni a legjobb vevőiddel.
3. Nézz körbe a Facebookon.
4. Használd fel jól az információt!
5. Csinálj konkurenciaelemzést, hogy megtudd, miben vagy jó és miben kevésbé!

 

Ha elakadnál és segítségre van szükséged, ne habozz írni nekem! Ha pedig úgy gondolod, hogy ez a cikk hasznos volt számodra, akkor segíts másoknak azzal, hogy megosztod velük!