Veszel végre valamit, vagy húzz ki a boltból? - Avagy a vásárlóvá varázsolás művészete

Bartos Dávid

2020-11-13 Marketing

Veszel végre valamit, vagy húzz ki a boltból? - Avagy a vásárlóvá varázsolás művészete

Tíz évvel ezelőtt egy Vodafone boltban dolgoztam és mobiltelefonokat árultam. Akkoriban volt egy nagyon erős elképzelésem arról, hogy mi is az én munkám. Pontosabban inkább arról, hogy mi NEM az én munkám.  Az én munkám semmiképp sem az, hogy tíz - húsz perceket töltsek azzal, hogy egy betévedt embernek mutogatom az üzletben lévő kínálatot, majd ő pedig húsz perc után fogja magát, megköszöni és kimegy.

 

És ezt nem azért utáltam, mert azt gondoltam, hogy rossz értékesítő voltam (nem mellesleg az voltam) és nem tudtam eladni neki legalább egy telefont, hanem azért utáltam, mert tudtam, hogy ennek a fickónak senki nem tudna eladni ma egy telefont. Lehet hogy egy kanyi vasa sincs és csak rabolja az időmet. Biztos találkoztál már te is ilyesmivel, sőt, lehet, hogy te is utálod az “állandóan csak nézelődő” figurákat, akik soha nem vesznek semmit. Ma már tudom, hogy a gond ezzel a hozzáállással az, hogy egy idő után, mindenkit, akiről látod, hogy ma nem fog venni tőled semmit, ebbe az “állandóan nézelődő” kategóriába fogsz sorolni és úgy is fogsz bánni vele.


Randi helyett házasság

Néhány évvel ezelőtt találkoztam először egy Neil Patel videóval a Youtube-on. Abban a videóban Neil felvázolt egy nagyon érdekes koncepciót, ami egyből megragadta a figyelmemet. Ezt szeretném most megosztani veled. Képzeld el, hogy egy férfi sétálgat az utcán és megpillant egy gyönyörű lányt. Egyből megtetszik neki, összeszedi minden bátorságát, majd odalép hozzá és azt mondja:

 

- Szia! Nagyon gyönyörű vagy! Hozzám jönnél feleségül?

 

Mit gondolsz, az esetek 99,99%-ban milyen választ fog kapni ez a srác? Nem hiszem, hogy az igenre tennéd a voksod. Tegyük fel, hogy a lánynak is tetszik hősünk és épp nem jár senkivel. Mégis nagy valószínűséggel nemet fog mondani. De vajon miért van ez? Egyszerűen csak azért mert nem ismeri a srácot. Nem tud róla semmi. Habár tetszik neki, mégsem hajlandó egy ekkora elköteleződésre egy fél perces találkozás után, hogy összeházasodjon vele. Hogy járna vajon jobban hősünk?

 

- Szia! Nagyon csinos vagy! Lenne kedved meginni velem egy kávét?

 

Erre már sokkal esélyesebb, hogy a lány igennel válaszolna. Egy kávé ugyanis nem ugyan akkora elköteleződés, mint egy házasság. Aztán a kávé után jöhet egy mozi vagy egy vacsora és szép lassan néhány hónap vagy év múlva a fiú előállhat a nagy kérdésével. Akkor már sokkal valószínűbb lesz, hogy igenlő választ fog kapni. Nem érdekes? Olyan jól tudjuk, hogy majdnem teljesen értelmetlen odamenni egy lányhoz az utcán és megkérni a kezét, mert nemet fog mondani, de amikor bejön egy idegen a boltunkba, vagy feljön a weboldalunkra, akkor mit csinálunk? Megpróbálunk egyből eladni neki! Vegyél, vegyél, vegyél! Ők meg futva menekülnek! Ugyan úgy, ahogy nem várod el egy idegen nőtől az utcán, hogy igent mond a házassági ajánlatodra, ugyan úgy nem várhatod el egy idegentől, hogy egyből igent mondjon arra  a termékre vagy szolgáltatásra, amit kínálsz neki.


Vigyük kávézni a látogatót

Mi is pontosan a kávézás egy idegennel a lánykérős példában? Egy nem túl nagy elköteleződéssel járó minőségi időtöltés. Most már csak azt kellene megfejtenünk, hogy mi a lehet a kávézás a mi vállalkozásunkban? Mi olyat adhatok a látogatóimnak, érdeklődőimnek, ami nem jár túl nagy elköteleződéssel, mégis szívesen veszik? Erre bizonyára számtalan példát olvashattál már, de felsorolok én is ide néhányat, a teljesség igénye nélkül:

 

- cikkek

- videók

- esettanulmányok

- infógrafikák

- ebook-ok

- riportok

- élő videó

- ellenőrzőlista

- stb…

 

Nyilván ezeknek a tartalmaknak be kell tölteni a céljukat. És a célok alatt, most nem elsősorban a te céljaidra gondolok. Nem arra, hogy te mit szeretnél elérni. Sokkal inkább arra, hogy mit remél majd tőle a frissen szerzett látogatód. Képzeld csak, milyen az, amikor szakadt ruhában, másnaposan, ápolatlanul, kedvetlenül megjelensz egy randin. Nos ugyan ilyen hatást válthat ki az, ha egy összecsapott, semmiről nem szóló ebook-ot nyomsz le a torkán. Adj minőségi tartalmat, időt annak, aki megjutalmaz az idejével, ne adj isten az email címével!

 

Hogy lesz a kávézásból házasság? - Avagy, hogy fordítsuk át a látogatót vásárlóvá?

Két dolgot kell felismernünk, mikor ez a kérdés merül fel bennünk. Az egyik, hogy miközben szép lassan, lépésről lépésre haladunk a kávézástól a házasságig, a mi kis anekdotánkban, aközben megismerjük a partnerünket.  Nos, ugyanezt kell tenned a látogatóiddal. Meg kell ismerned őket. E nélkül nem fog menni. Ha megismered, hogy mit szeretnek, mi a problémájuk, mire vágynak, akkor sokkal könnyebben fogsz tudni értékes időt és tartalmad ajándékozni nekik. A jó hír, hogy így ők is könnyebben és gyorsabban fognak megismerni téged és szép lassan kialakul a kötődés.  Arról, hogy hogyan is javaslom én ezt csinálni, írtam egy átfogó cikket, amit itt tudsz elolvasni.

 

A másik dolog, ami az elsővel összefügg, hogy tudnod kell olvasni a jelekből. Készen áll már arra, hogy szintet lépjetek? Mi fogja neked azt jelezni, hogy a látogatód készen áll a vásárlásra és felajánlhatsz neki egy terméket? Nos, ahogy a randevúnál sem követi a kávézást egy házassági ajánlat, így az értékesítésnél sem valószínű, hogy a látogatód másnap már vásárolni akar majd tőled. Ennek az az oka, hogy egyfelől nem te vagy még a legelső helyen a fontossági sorrendben. A másik oka pedig, hogy több információra van még szüksége rólad és a termékedről, tehát vannak még köztes szakaszok a vásárlás és az első látogatás között.


Próbálj meg folyamatokban gondolkodni

Ahány könyvet, cikket, vagy videót láttam az évek során, annyian annyiféleképpen írták le és magyarázták el, hogy hogyan jut el valaki az első interakciótól a vásárlásig. Én a magam részéről kedvelem az egyszerű megoldásokat, így ezen modellek közül is az egyik legegyszerűbbet kedvelem a legjobban és ezt szeretném most bemutatni neked. A modellt egyébként a HubSpot Inbound Marketing képzésén hallottam először. Fontos, hogy itt megértsd, hogy a különböző szakaszokban különböző tartalmakat osztunk meg a látogatóval a szerint, hogy éppen abban a szakaszban mire vágyik. Nem győzöm elégszer hangsúlyozni, hogy ez nem fog menni a nélkül, ha nem akarod megismerni az illetőt és mindenáron a saját kútfődből szeretnél dolgozni.


Első szakasz - Tudatosulás

Ebben a szakaszban a látogatóban tudatosul valamilyen probléma és elkezd lehetséges megoldások után kutatni.


Példa

Rájön, hogy a webshopja nem termel elegendő pénzt, sokkal jobban is mehetne. Abban viszont még nem biztos, hogy ennek oka a hiányos marketing, vagy a hiányos pénzügyi ismeretei? Így elkezd marketing és pénzügyekkel kapcsolatos cikkek után kutatni a neten. Ebben az esetben (ha te marketing szolgáltatásokat nyújtasz) olyan tartalmakat kell neki gyártani, amik arról szólnak, hogy a marketing hogyan és miként segítheti hozzá ahhoz, hogy több profitja maradjon a hónap végén.

 

Második szakasz - Megfontolás

Ebben a szakaszban a lehetséges vásárlónk már összegyűjtött magában rengeteg információt arra vonatkozóan, hogy a problémájára milyen lehetséges válaszok adhatóak. Mi több, itt már el is kezd priorizálni. Így ennél a szakasznál olyan információval kell számára szolgálni, ami a problémájára adott lehetséges válaszokról szól.


Példa

Emberünk elmélete az, hogy a problémájára a marketing területén kell keresni a megoldást. Ám a sok információ gyűjtése közben ráeszmélt, hogy a marketing egy igen összetett dolog. Rájött, hogy lehetséges megoldások között felmerülnek a fizetett hirdetések (PPC), a konverzió optimalizálás (CRO), a lista építés és email marketing és a SEO (organikus találatok) is. A sok szerzett információ hatására a látogató rájön, hogy nem fordított kellő figyelmet eddig a fizetett hirdetésekre, pedig lehet, hogy ebben óriási potenciál rejlik. Emberünk itt már eléggé tisztában van a problémájával és a lehetséges megoldásokkal és tudja, hogy mivel kell foglalkoznia, hogy a problémája megoldódjon.  Így amikor emberünk a megfontolás szakaszában jár, akkor olyan információval kell szolgálnunk neki, ami azt segíti elő, hogy meg tudja érteni, hogyan is működnek a fizetett hirdetések, mikre kell oda figyelnie, hogy tudja majd a legtöbbet kihozni belőlük.

 

Harmadik szakasz - Döntés

Ebben a szakaszban a látogató már megszerezett minden számára szükséges információt és tudást a problémája kapcsán. Eldöntötte már, hogy valami mellett leteszi a voksát, csak még azt nem tudja, hogy melyik mellett. Így ennél a résznél azt kell kiemelni, hogy a mi termékünk miért jobb mint a többieké a piacon és miért éri meg minket választani.


Példa

Emberünk rájött, hogy a fizetett hirdetések világa nagyon összetett és egyedül nem fogja tudni megoldani. Így elhatározza, hogy felbérel egy szakértőt, aki segít neki a Facebook és Google Ads kampányai menedzselésében. Ebben a szakaszban meg kell tudnunk mutatni a látogatónak, hogy a mi megoldásunkkal biztosan elégedett lesz. Itt kell neki garanciát mutatni, előző ügyfelek véleményeit, esettanulmányok végeredményeit és persze árakat.

Minek ez az egész? Felmerülhet a kérdés, hogy ha a döntés csak az utolsó szakaszban születik meg, akkor miért kell olyan sok energiát beleölni az első két szakaszba? Miért nem végeztetjük azt el a konkurenciával és majd mi csak akkor lépünk színre, mikor a potenciális ügyfél dönteni akar? Nos azért, amiért nem lépsz oda az étteremben a lányhoz, akinek épp megkérik a kezét, hogy “hééé, én is itt vagyok ám, miért nem engem választasz?”. Ez nem csak udvariassági kérdés. Ez a folyamat sokkal inkább arról szól, hogy megismertessük magunkat a vásárlókkal. A végső döntést nem csak azok alapján az információk alapján fogja meghozni, amit mi az utolsó szakaszban nyújtunk számára. Végig fogja gondolni az egész utat, amit bejárt velünk. Megbízik majd bennünk és hálás lesz azért a rengeteg információért, amit adtunk neki. Ezt a hálát pedig sokszor vásárlás formájában fogja kifejezni.

 

E nélkül mit sem fog érni

A végére hagytam két olyan fontos dolgot, amire talán már te magad is rájöttél. De ha nem, akkor ezt mindenképp tudnod kell, hiszen e nélkül nem fognak semmit sem érni az erőfeszítéseid.

 

Mikor és kinek?

Amikor tartalmat készítesz (és tartalom alatt mindent értek, ami információval szolgál a látogató számára), akkor mindig tudnod kell, hogy melyik szakaszra és kinek készül a tartalom. Azt, hogy melyik szakaszra készül a tartalom, már kiveséztük feljebb, arról pedig, hogy kinek készíted a tartalmat és ez miért fontos, egy másik cikkemben olvashatsz itt.


Segíts továbblépni

Bármelyik szakaszban is jár a látogatód, mindig segíts neki tovább lépni. Vagy egy újabb információ morzsával abban a szakaszban ahol éppen jár, vagy azzal, hogy segítesz neki átlépni egy következő szakaszba. Ennek a két legjobb módja az, ha tartalmakat egymásba fűzöl linkekkel (ahogy ezt én is csinálom az írásaimban), vagy pedig a remarketing segítségével. A marketing és különösen ez az “inbound” marketingnek nevezett dolog (amiről ez a cikk is szól) igen komplikált, de remélem sikerült egy picit érthetővé tennem számodra, hogy ez miért is fontos és hogyan is kell ezt szerintem jól csinálni.

 

Ha tetszett ez az írás, akkor kérlek oszd meg azokkal az ismerőseiddel, akik számára szintén érdekes lehet! Köszönöm! :)

 

Ha pedig maradt volna benned bármilyen kérdés a témával kapcsolatban, ne habozz írni nekem! Ígérem, legjobb tudásom szerint fogok rá válaszolni! :)

 

Végezetül pedig a cikkben említett hivatkozások újra, hogy te is tovább tudj lépni egy következő szintre! :)

 

Így csinálj piackutatást és ismerd meg a vásárlóidat

Pontosan kinek is gyártasz tartalmat és terméket?

A Hubspot Inbound marketing stratégiája (angol)

Neil Patel eredeti videója (angol)


Ajánlott posztok


Hozzászólások

Még nincsenek hozzászólások. Miért nem te leszel az első?
Hozzászólás
»